Angewandte Diskursforschung - Verkaufsgespräche

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Sprachwissenschaft / Sprachforschung (fachübergreifend), Note: 1,5, Universität Siegen, Sprache: Deutsch, Abstract: Kommunikation gehört zu unserem alltäglichen Miteinander. Wir orientieren uns dabei an Normen, die wir innerhalb unseres gesellschaftlichen Zusammenlebens erlernt und verinnerlicht haben. Somit können wir uns den unterschiedlichsten Situationen und Gesprächspartnern anpassen, ohne dass es uns dabei wirklich bewusst ist. Die Gesprächsanalyse hat sich zur Aufgabe gemacht, gerade das zu analysieren, was für uns Sprecher selbstverständlich erscheint. Dabei sollen regelmäßige Muster herausgearbeitet werden, die sich in unserer Kommunikation wiederfinden und darauf anwenden lassen. In den letzten Jahren hat das Bewusstsein für Kommunikation als so genannte Schlüsselqualifikation an Bedeutung gewonnen. Auch in der Berufswelt rücken sprachliche Fähigkeiten als Ressource zur Realisierung ökonomischer Zwecke immer mehr in den Vordergrund. Damit geht das wachsende Interesse an der Förderung und Optimierung sprachlicher Kompetenzen einher. Eine Gattung, in der die wirtschaftliche Bedeutung von Kommunikation besonders zum Ausdruck kommt, ist das Verkaufsgespräch. Diese Arbeit beschäftigt sich mit dem Verkaufsgespräch als Diskurstyp, wobei der spezielle Fokus auf 'Face to Face' - Kommunikation im außendienstlichen Direktmarketing liegt. Es soll untersucht werden, inwiefern ein Gespräch von einem Sprecher, in diesem Fall dem Verkäufer als dominantem Gesprächspartner, gelenkt und auf ein gewisses Ziel gesteuert wird. Ferner soll auf die Besonderheiten eingegangen werden, die durch die Gegebenheiten im Direktmarketing zustande kommen. In einem ersten Schritt wird die Theoriegrundlage erläutert. Diese besteht aus zwei wesentlichen Teilen, zum einen einer Einführung in die Angewandte Diskursforschung an sich, zum anderen soll der spezielle Diskurstyp 'Verkaufsgespräch' näher beleuchtet werden. Becker-Mrotzek und Meier geben in ihrem Aufsatz 'Arbeitsweisen und Standardverfahren der Angewandten Diskursforschung' einen guten Basisüberblick, weshalb ich diesen als Hauptgrundlage des ersten Theorieteils verwende. Bei der Darstellung der Untersuchungsbereiche werden hauptsächlich die Ebenen der Interaktionskonstitution und Wirklichkeitskonstruktion nach Deppermann erläutert. Als Einführung in die Thematik der Verkaufsgespräche dient ein kurzer Überblick über den Forschungsstand, der die Tendenzen innerhalb der Diskursforschung wiedergeben soll. Hierbei werde ich mich lediglich auf die für diese Arbeit relevante Thematik der 'Face to Face' - Kommunikation beziehen und andere Formen von Verkaufsgesprächen außer Acht lassen. Damit beschränkt sich auch der Literaturüberblick auf die für diese Arbeit zum Thema Verkaufsgespräche verwendete Literatur. Darauf folgt eine Beschreibung der Struktur und der kommunikativen Eigenschaften von Verkaufsgesprächen einschließlich der Problematik im Bezug auf das Beziehungsmanagement bei diesem speziellen Diskurstyp.