Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, FOM Hochschule für Oekonomie und Management gemeinnützige GmbH, Hochschulstudienzentrum Hamburg, Sprache: Deutsch, Abstract: Wenn man über das Wort Strukturvertrieb nachdenkt, fallen einem spontan Begriffe wie 'Drückerkolonne' oder 'Klinkenputzer' ein. Die Assoziation mit diesen Begriffen lässt auf einen schlechten Ruf des Strukturvertriebes schließen, aber auch auf eindeutige Missverständnisse, wie die Verwechslung mit dem illegalen Schneeball- oder Pyramidensystemen. Doch woher kommt der schlechte Ruf? Sind Strukturvertriebe wirklich so schlecht? Oder finden sich unter dieser besonderen Vertriebsform seriöse Unternehmen? Welche Rolle spielen insbesondere die Strukturvertriebe in der Versicherungsbranche? Ist der Strukturvertrieb auf dem schwierigen Versicherungsmarkt ein Vertriebsweg mit Zukunft? Diese Fragestellungen sollen in der folgenden Hausarbeit durch eine kritische Auseinandersetzung mit dem Thema Strukturvertrieb erarbeitet werden. Der erste bekannte Strukturvertrieb war Ende der 60. Jahre die amerikanische Investors Overseas Service Ltd. (IOS). Sie etablierte in Deutschland eine bisher unbekannte Form des Vertriebes: die Vermittlung von Produkten direkt im Wohnzimmer des Kunden und die Organisation der Mitarbeiter in einer Struktur. Die IOS brach 1970 mit einem großen Skandal zusammen und hinterließ über eine Million geschädigter Kunden. Die neuartigen Verkaufsmethoden wurden von ehemaligen IOS-Mitarbeitern weiterentwickelt und zu großen Strukturvertriebsunternehmen ausgebaut.1 Heute wird das Konzept des Strukturvertriebes weltweit erfolgreich umgesetzt. Bekannte Beispiele für das Funktionieren des Systems sind Tupperware mit ihren bekannten 'Tupperparties' oder Amway mit Produkten aus den Bereichen Körperpflege, Kosmetik und Accessoires. Zielsetzung Ziel dieser Hausarbeit ist die Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs. Im ersten allgemeinen Teil werden die wichtigsten Begriffe definiert und abgegrenzt. Im Folgenden werden die Grundlagen des Strukturvertriebs anhand von rechtlichen, organisatorischen und provisionsrelevanten Merkmalen dargestellt und erläutert. Die Vorstellung des Akquisitionsprinzips beendet den allgemeinen Teil. Im zweiten Teil erfolgt eine praktische Darstellung des Strukturvertriebs in der Versicherungsbranche. Abschließend wird die Bewertung des Strukturvertriebes anhand von Vor- und Nachteilen in Bezug auf die Versicherungsbranche, aber auch mit einigen allgemeinen Aspekten, vorgenommen. In einem Fazit werden am Ende die wichtigsten Inhalte kurz zusammengefasst und mit dem Bezug zur Versicherungsbranche kritisch gewürdigt.