Der Multikanalvertrieb im deutschen Bankenmarkt

Diplomarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 1,4, Hochschule Pforzheim (Marketing & Absatzförderung), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Kreditwirtschaft befindet sich schon seit Jahren in einem fundamentalen Wandel. Die Internationalisierung der Finanz- und Kapitalmärkte, die Beschränkung auf Kernkompetenzen und damit der Abschied vom Allfinanzkonzept, die Restrukturierung von Vertriebswegen sowie Fusionen und Allianzen von Banken und Finanzplätzen nicht nur in den USA und Japan, sondern auch in Deutschland, sind Ausdruck dieser Entwicklung. Dies führt zu einem erhöhten Konkurrenzdruck zwischen den Banken und lässt die Margen bei Finanzprodukten vor allem im Retail-Geschäft erheblich zusammenschmelzen. Vorbei sind die Zeiten, in denen Bankdienstleistungen und Produkte ausschließlich über Filialnetze vertrieben worden sind. Der frühere, hinsichtlich der geographischen Reichweite einer Bank oftmals anzutreffende Grundsatz 'commercial banking is local' gilt schon lange nicht mehr und ist vielmehr durch den von Bill Gates formulierten Satz 'banking is necessary, banks are not' um eine wesentliche Diskussionsfacette angereichert worden. Mit der wachsenden Erfahrung im Umgang mit den Basistechnologien und den entsprechenden Anwendungen auf Anbieter- und Nutzerseite werden weitere Dienstleistungen und Produkte für die mediengestützten Vertriebswege erschlossen. Eine gebietsbezogene Einschränkung als frühere 'natürliche Grenze' der Vertriebsaktivitäten ist nicht mehr relevant. Über die elektronischen Vertriebskanäle kann jeder Anbieter an beliebigen Orten seine Geschäfte tätigen. Die Nutzer elektronischer Vertriebswege sind als Zielgruppe nicht eindeutig zu identifizieren, sie gehen quer durch alle Schichten, demoskopisch wie demografisch. Dabei ist das Bedürfnis nach Beratung nicht entfallen - im Gegenteil - eine steigende Zahl von Kunden entwickelt sich vom Retailkunden zum Individualkunden und weiter zum vermögenden Privatkunden. Andererseits ist der vermögende Privatkunde auch immer noch Retailkunde, der für den entsprechenden Teil seiner Anforderungen eine moderne, bequeme und preiswürdige Dienstleistung beansprucht. Der gleiche Bankkunde benutzt also, abhängig von seinem Aufenthaltsort, seiner aktuellen Bedürfnissituation, der Risikobereitschaft, seinem wirtschaftlichen Verständnis und anderen Kriterien entsprechend den jeweils komfortabelsten, effizientesten oder kostengünstigsten Vertriebsweg. Es erhebt sich die Frage, wie eine Bank auf dieses Kundenbedürfnis reagiert. Die Arbeit beleuchtet diese und weitere Fragen in detaillierter Weise und gibt Handlungsempfehlungen.