Der Vertriebsprozess - vom Interessenten zum Kunden

Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, Hochschule Wismar, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Gegenstand dieser Seminararbeit ist der Vertriebsprozess des persönlichen Verkaufs komplexer Güter, wie er besonders - aber nicht nur - im B2B-Geschäft anzutreffen ist. Durch einen Vertriebsprozess kann ein detaillierter Einblick in die alltäglichen operativen Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters im Außendienst gegeben, und eine prozessorientierte Struktur zum systematischen vertrieblichen Vorgehen ermittelt werden. Dem Leser werden Strukturen und Methoden gezeigt, die es ihm ermöglichen das Tagesgeschäft als Vertriebsmitarbeiter zu planen als auch Kundenkontakte erfolgsorientiert durchzuführen und abzuschließen, sowie Kundenbeziehungen zu pflegen und die dazu notwendigen Entscheidungen zu treffen. Komplettiert wird dieses zudem durch das Aufzeigen einer möglichen Fragetechnik, die das Ziel verfolgt, den konkret ausgesprochenen Bedarf des Kunden zu ermitteln. Inhaltlich wird sich die Seminararbeit mit den Bereichen der Kundenidentifikation und -qualifikation, Kontaktplanung, Verkaufsgesprächsgestaltung und Kundennachbetreuung beschäftigen. Ausführlicher wird dabei auf die Verkaufsgesprächgestaltung eingegangen. Sie befasst sich mit den Grundlagen der Kommunikation, die es in einem Gespräch zu beachten gilt, als auch mit dessen praxisnaher Gestaltung. Um den Verkaufsprozess transparenter erscheinen zu lassen, wird er zudem in unterschiedliche Phasen (Gesprächsvorbereitungs-, Gesprächseröffnungs-, Argumentations-, Abschlussphase) geteilt. Die Seminararbeit verdeutlicht, dass effiziente Möglichkeiten zum Aufzeigen der vielfältigen Aufgaben im Vertriebsprozess als auch im aktiven Verkaufsprozess, mit der stetigen Aus-richtung auf den Kunden, vorhanden sind. Diese Prozesse sollten daher konsequent von den Unternehmen verfolgt und analysiert werden, damit sie mögliche Verbesserungspotenziale aufdecken und ihre Kundenbeziehungen stärken können.