Der unvernünftige Kunde

Alle Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufakt selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird - meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Die Ergebnisse der Behavioural Economics zeigen jedoch völlig unzweifelhaft , dass Menschen nicht vernünftig entscheiden. Es wird Zeit, dass diese Erkenntnisse in den Unternehmen profitabel angewendet werden. Die Autoren verdeutlichen hier anschaulich, wie die Erkenntnisse der Behavioural Economics auf Unternehmen übertragen werden können. Sie entwickeln ein psychologisches Modell der Kaufentscheidung, das auch unvernünftiges menschliches Verhalten umfasst und damit vorhersagbar macht.

Dr. Florian Bauer ist Vorstandsmitglied des Berufsverbandes Deutscher Markt- und Sozialforscher (BVM) und wurde im Jahr 2012 mit dem ESOMAR Effectiveness Award ausgezeichnet. Hardy C. Koth ist Autor des Buches Custom Enterprise.com, erschienen bei Financial Times Publishing in London, und weltweiter Präsident von IRIS (International Research Institutes). Ebenso wie Dr. Bauer ist er Gründer und Vorstandsmitglied der Vocatus AG, eines international tätigen Marktforschungs- und Beratungsinstituts.