Die Erreichung von intensiver Kundenbindung nach dem Erstkauf zum Zwecke bestimmter Ergebniswirkungen bei B2B-Kunden aus Anbietersicht

Masterarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Technische Universität Kaiserslautern, Sprache: Deutsch, Abstract: Es existieren Forschungslücken im Business-to-Business-Umfeld (Geschäftskunden - B2B) hinsichtlich der Kundenbindung. Der Fokus der Untersuchungen der Kundenbindung in der wissenschaftlichen Literatur liegt im Konsumentenumfeld (Business-to-Consumer-Bereich - B2C). Überhaupt gibt es sehr viele vorgelagerte Eingangswirkungsgrößen (kurz: Wirkungen). Reihenfolge bzw. Zusammensetzung solcher Bestimmungsgrößen in Form einer Wirkungskette sind verschieden. Selten strittig ist die vorgelagerte Wirkungsgröße der Kundenzufriedenheit, die allerdings im B2B-Umfeld - auch wegen der Fokussierung auf die Vergangenheit - eine nicht so große Bedeutung wie im B2C-Bereich beigemessen wird. Insgesamt lässt sich feststellen, dass es ca. 90 bestimmende Eingangswirkungsgrößen hinsichtlich der Kundenbindung gibt. Von den ökonomischen Endergebniswirkungen interessieren nur bestimmte Ergebniswirkungen wie der Wiederkauf, die Weiterempfehlung und die Preissensivität, die die Basis einer profitablen als auch intensiven Kundenbindung darstellen. Die Betrachtung der organisationalen und persönlichen Beziehungsebenen im B2B-Geschäftsumfeld (horizontale Organisationsstrukturen) sind geprägt von einer geringen Anzahl von Untersuchungen in der einschlägigen Literatur. Unterscheidungen von vertikalen Organisationsstrukturen dieser Beziehungsebenen auf Kundenseite tauchen noch seltener auf. Bestimmte Ergebniswirkungen wie der Wiederkauf deuten darauf hin, dass die Phase nach dem Erstkauf eines Produktes oder einer Lösung erreicht wurde.

A. AUSBILDUNG Ökonom (M.A.) (Dritt-/Fernstudium) 10/2016 - 01/2020 Master-Aufbaustudium Ökonomie & Management Technische Universität Kaiserslautern Wirtschaftsjurist (LL.M.) (Zweit-/Fernstudium) 10/2011 - 02/2015 Master-Aufbaustudium Wirtschaftsrecht für die Unternehmenspraxis Universität des Saarlandes 2. Bildungsweg Studium: Diplom-Mathematiker (FH) (Erst-/Präsenzstudium) 09/1990 - 02/1995 Studium der Mathematik und Naturwissenschaften Schwerpunkt Informatik und Wirtschaftsmathematik Hochschule Darmstadt University of Applied Sciences 2. Bildungsweg: Hochschulreife (Allgemeine Fachhochschulreife und universitäre Hochschulreife Sozialpädagogik) 08/1989 - 07/1990 Fachoberschule Sozialpädagogik Alice-Eleonoren-Schule Darmstadt Berufsausbildung (Wettertechniker und IT-Operateur) 04/1979 - 09/1980 Deutscher Wetterdienst Offenbach 1. Bildungsweg: Mittlere Reife (Wirtschaftsgymnasium) 1966 - 1978 Grundschule Dieburg und Wirtschaftsgymnasium Darmstadt Abgang 11. Klasse wegen Aufnahme einer Berufsausbildung B. BERUFSWEG Arbeitgeber IBM Deutschland GmbH Frankfurt 10/2002 - heute Key Account Manager, Business Consultant Öffentliche Auftraggeber Tätigkeiten im deutschen Mittelstand als Wachstumsinitiative für IBM PriceWaterhouseCoopers Frankfurt 07/1998 - 09/2002 Business Consultant, IT-Consultant, Projektmanager industrieübergreifend Deutsche Post AG Darmstadt 08/1995 - 06/1998 Systemtechnischer Berater, Anwendungsberater, EDV-Organisator Deutscher Wetterdienst Offenbach 10/1980 - 06/19 Wettertechniker, IT-Operateur C. SONSTIGES Zertifizierung Client Executive 2007 INSEAD Business School, Fontainebleau, Frankreich Lehrauftrag Studiengang Wirtschaftsrecht 2001 bis 2003 Hochschule Frankfurt University of Applied Sciences BWL III (Change Management) Lehrauftrag Systemtechnik 1996 bis 1998 Deutsche Post AG