Führungsansätze im Vertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,7, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Nürnberg früher Fachhochschule, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Gegenstand der vorliegenden Arbeit sind Führungsansätze im Vertrieb. Trotz unumstrittener Wichtigkeit des Vertriebs für Unternehmen, hat die Vertriebsführung mit einigen Herausforderungen zu kämpfen. Zu diesen zählen das negative Image des Vertriebs, auch bei Hochschulabsolventen, was in Zeiten des Fachkräftemangels ein großes Problem darstellt, verbunden mit einem steigenden Anspruchsprofil der zu besetzenden Positionen. Aktuell nachkommende Generationen Y (1980-1995) und Z (ab 1995 geboren), haben unterschiedliche Vorstellungen bezüglich ihrer Arbeitsgestaltung, verglichen mit den Vorgängergenerationen. Die jungen Generationen gelten nicht mehr als stark leistungs- und karriereorientiert. Eine gute Work-Life-Balance, eine sinnstiftende Arbeit, mehr Flexibilität seitens des Arbeitgebers, flache Hierarchien und eine bessere Vereinbarkeit von Familie und Beruf, stehen hierbei im Fokus der jungen Arbeitnehmer. Von besonderem Interesse für eine erfolgreiche Vertriebsführung sind hierbei die Themen Mitarbeitermotivation, Vergütung, Identifizierung und Weiterentwicklung von Talenten, kurz gefasst: ein umfassendes Talentmanagement. Aufgrund der heterogenen Aufgabenbereiche und den damit verbundenen verschiedenen Jobanforderungen, ist die Führung von Vertriebsmitarbeitern sehr komplex. Hinzu kommt als komplexitätserhöhender Faktor, die zumeist dezentrale Struktur der Vertriebsorganisation.