Hemmnisse in der Umsetzung von Vertriebsstrategien

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 2, Campus02 Fachhochschule der Wirtschaft Graz, Veranstaltung: Sales Management, Sprache: Deutsch, Abstract: In dieser Arbeit wird das Thema Hemmnisse in der Umsetzung von Vertriebsstrategien auf das Key Account Management und insbesondere auf Key Account Strategien reduziert. Hintergrund dafür ist, dass Unternehmen zunehmend ein Dilemma mit der Bindung wertiger Kunden aufweisen und dies mit Hilfe des KAM zu lösen versuchen. Das KAM leitet sich aus der Unternehmens-, Geschäftsbereichs- und Funktionsbereichsstrategie (Verkaufsstrategie) ab und das Ziel besteht darin potenzielle Key Accounts zu akquirieren, bestehende KA zu betreuen und die Kundenbindung zu intensivieren. Dafür ist es erforderlich, dass die acht Dimensionen des KAM sukzessive umgesetzt werden, um eine erfolgreiche Implementierung zu gewährleisten. Insbesondere Key Account Strategien, welche aus dem KAM abgeleitet werden, sollten dazu beitragen die Kundenbindung mit dem KA zu intensivieren und das vorhandene Potenzial auszuschöpfen. Aus diesem Grund ist die Berücksichtigung der Wirkungskette der Kundenbindung von zentraler Bedeutung. Im praktischen Teil der Arbeit werden die Key Account Strategie sowie die KAM Trends näher betrachtet. Das Untersuchungsziel besteht einerseits darin, Hemmnisse in der Umsetzung einer Key Account Strategie zu erforschen und zu untersuchen, inwieweit sie zum Unternehmenserfolg beitragen. Andererseits erfolgt die Erforschung der zukünftigen Trends. Das Resümee der Untersuchung ist, dass Unternehmen in Zukunft vermehrt auf Trends wie Globalisierung, Verdrängungswettbewerb, Preiswettbewerb sowie das Verlangen von individuellen Leistungspaketen in Form von Systemlösungen treffen werden. Deshalb wird es zunehmend komplexer strategisch wichtige Kunden zu akquirieren und zu binden. Aus diesem Grund ist die Implementierung einer SMART formulierten Key Account Strategie unverzichtbar. Zum einen um die Kunden- und Marktnähe zu wahren, zum anderen um zu überprüfen, ob Lieferant und KA kongruieren. Nichtsdestotrotz beinträchtigen Hemmnisse, wie das fehlende Commitment, oder die fehlende Voraussetzung in der Organisationsstruktur die Umsetzung. Durch die Behebung dieser Hemmnisse wird es für Lieferanten möglich Kunden effizienter zu betreuen und langfristig an das Unternehmen zu binden. Somit trägt das KAM und insbesondere Key Account Strategien zum Unternehmenserfolg bei.