Kundenwertmanagement für höhere Effektivität im Vertrieb

Nicht alle Kunden sind für ein Unternehmen gleich bedeutungsvoll. Verliert man einen kleinen Kunden so ist das zumeist nicht besonders beklagenswert, der Verlust eines großen Kunden kann jedoch schnell die wirtschaftliche Existenz bedrohen. Somit ist es wichtig, sich um einen großen Kunden besonders zu "bemühen", währenddessen der Aufwand für einen kleinen Kunden begrenzt werden kann. Ein Kundenbewertungssystem führt zu einer Einteilung von Kunden nach ihrer Bedeutung ("Wert") für das Unternehmen und steuert die adäquate Behandlung und Betreuung von Bestandskunden als auch für Potentialkunden durch alle Vertriebs- und Serviceabteilungen.

Helmut Hausner wurde 1957 in Wien geboren, lebt aber schon seit vielen Jahren in Hamburg. Nach seinem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens hat er mehrere Positionen in Vertrieb und Marketing, sowohl in Konzernen als auch mittelständischen Unternehmen bekleidet. Dabei leitete er erfolgreich mehrere Projekte zur Optimierung von Verkaufsorganisationen und des Kundenbeziehungsmanagements, die auch unter anderem eine Kundenwertanalyse zum Inhalt hatten. Helmut Hausner ist derzeit selbstständiger Berater und Interimsmanager und hat u. a. auch einen Lehrauftrag an der Universität Hamburg zum Thema Vertriebsmanagement.