Merkmale und Verhalten des Verkäufers

Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,7, Friedrich-Schiller-Universität Jena (Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät), Veranstaltung: Psychologie des Verkaufs, Sprache: Deutsch, Abstract: [...] Dies bedeutet u.a., dass die Wettbewerbssituation sich dramatisch verschärft hat, z.B. aus Gründen der Globalisierung. Des Weiteren steigen die Qualitätsanforderungen der höchst wechselhaften Kunden an Produkte in einem Markt kontinuierlich sowie auch deren Informiertheits- und Emanzipationsgrad. Als Konsequenz dieser Entwicklungen gelingt einem Unternehmen der Absatz nur dann erfolgreich, wenn es den Markt von seinem Angebot zu überzeugen vermag aufgrund seiner Fähigkeit, sich Kundenwünschen besser anzupassen als seine relevanten Konkurrenten (vgl. Brater/Landig 1994, S.9). Man spricht auch vom sogenannten Verdrängungswettbewerb (vgl. Brinker 1995, S.12). Aufgrund dieser nicht abschließend aufgeführten Gründe gewinnt der persönliche Verkauf unablässlich an Bedeutung, da durch Kundenorientierung und intensiven Kundenkontakt sowie -service seitens des Verkaufspersonals kompetitive Vorteile und Differenzierungen gegenüber einem Konkurrenten geschaffen werden können. Den Schwerpunkt dieser Arbeit bildet deshalb das Verhalten des Verkäufers im Verkaufsprozess, welcher per se im Sinne einer sozialen Interaktion zwischen einem Kunden und Verkaufsagenten definiert wird. Es soll gezeigt werden, wie diese Interaktion durch im Verkaufsgespräch angewandte verkaufspsychologische Techniken beeinflusst wird. Zunächst werden theoretische Grundlagen bezüglich Kommunikation und Interaktion sowie einige ausgewählte psychologische und soziologische Modelle vorgestellt, und deren Bedeutung für das Verkäuferverhalten aufgezeigt. Diese Theorien fungieren als Basis der im Verkaufsprozess angewendeten Methoden und Techniken. Weiterhin sollen zwei Ansätze zur Verkaufsgesprächsgestaltung vorgestellt werden - der phasenbezogene sowie der Interaktionsansatz - wobei der Schwerpunkt auf den Ersteren von beiden gesetzt wird. Die beiden Modelle finden hier Ansprache, da sie zur Verdeutlichung des Interaktionsaspekts geeignet erscheinen. Der phasenbezogene Ansatz bietet sich aufgrund der Gliederung des Verkaufsprozesses in logisch aufeinanderfolgende Handlungsabschnitte zur ausführlicheren Beschreibung der Charakteristiken und Verhaltensweisen des Verkäufers in besonderem Maße an. Im letzten Teil soll eine Gegenüberstellung zweier kontroverser Verkaufsparadigmen erfolgen, welche jeweils unterschiedliche Konsequenzen auf den Verkäufer und dessen Interaktion mit dem Kunden bedeuten.