Preispolitik für industrielle Dienstleistungen: Verfahren für Industriegüterhersteller zur Wahl und Umsetzung von preispolitischen Optionen

Der Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten bringt viele Veränderungen mit sich. Die Sättigung der Märkte zwingt viele Hersteller von Konsumgütern neue innovative Vermarktungsstrategien zu entwickeln. Große Bedeutung gewinnt die Konzentration auf besonders lukrative Nischen und seine wirtschaftliche Versorgung mit Waren und Dienstleistungen. Der Gedanke der Wirtschaftlichkeit vollzieht sich über die gesamte Wertschöpfungskette, d.h. vom Beschaffungsmarkt über den Erstellungsprozess bis zum Absatzmarkt. Von diesem Wandel bleiben die Investitionsgüterhersteller nicht unberührt, da die Nachfrage nach Investitionsgütern sich aus der Nachfrage nach Konsumgütern ergibt. Mit der Internationalisierung der Konsumgütermärkte weiten sich auch Investitionsgütermärkte global aus. Dadurch steigt die Wettbewerbsintensität und das industrielle Leistungsspektrum wird zunehmend individualisiert. Die Folgen für Anbieter von Investitionsgütern sind verkürzte Produktlebenszeiten, zunehmende Substitution der Produkte bzgl. Qualität und Leistungsumfang und abnehmende Qualitätsunterschiede. Das Ziel des Buches besteht darin, Industriegüterherstellern preispolitische Optionen für Dienstleistungen, losgelöst vom Industriegut und unter Berücksichtigung relevanter Einflussfaktoren, aufzuzeigen. Dazu werden die allgemeinen Grundlagen von Dienstleistungen und Preispolitik dargestellt und relevante Erfolgsfaktoren aufgezeigt. Anschließend findet eine integrative Betrachtung beider Disziplinen statt. Es wird ein einfaches Verfahren vorgestellt, das Industriegüterherstellern situationsabhängig und unter Berücksichtigung von Nutzen/Aufwand ermöglicht, zweckmäßige preispolitischen Optionen für industrielle Dienstleistungen zu wählen und sie pragmatisch umzusetzen. Abschließend wird der Blickwinkel eines dienstleistungsanbietenden Industriegüterherstellers eingenommen. Auf pragmatische Weise werden die theoretischen Erkenntnisse praktisch umgesetzt. Hierfür wird auf eine eigene Datenerhebung und dessen Auswertung zurückgegriffen. Das methodische Vorgehen der Untersuchung wird an einem fiktiven Beispiel, einem ausgewählten Dienstleistungsportfolio der MUSTERMANN AG, dargestellt. Aus der kritischen Bestandsaufnahme des gegenwärtigen Kalkulationssystems werden Verbesserungspotentiale der Preisbestimmung abgeleitet. Auf Basis dieser Verbesserungspotentiale wird ein Werkzeug vorgestellt, das die Theorie und Praxis zusammenführt und so das vorliegende Werk abrundet.

Eugen Schenfisch erlangte seinen akademischen Titel bereits mit 24 Jahren, indem er das Studium zum Wirtschaftingenieur an der Fachhochschule Münster mit einem Gesamtdurchschnitt von 1,7 erfolgreich abgeschlossen hat. Aufgrund seiner Mitwirkung in studentischen Einrichtungen wurde er früh mit strukturierten Analyse- Techniken konfrontiert. Diese Erfahrungen hat er noch im Studium während seines Auslandsaufenthaltes vertiefen können. In partnerschaftlicher Zusammenarbeit eines deutschen Industrieunternehmens bestand seine Aufgabe auf Basis strategischer Ziele und Rahmenbedingungen der Konzernzentrale in der eigenverantwortlichen Implementierung eines für die Branche innovativen Dienstleistungskonzeptes. Die erfolgreiche Umsetzung des Projektes führte zum Angebot, die Preispolitik des Unternehmens kritisch zu bewerten. Dabei stellt das Endergebnis dieser Studie den Ausgangspunkt der vorliegenden Veröffentlichung dar. Heute ist der Autor als Produktmanager für industrielle Bediengeräte in der Automatisierungsbranche tätig.