Risikomanagement im Rahmen von innovativen Geschäftsmodellen zur Vermarktung von industriellen Dienstleistungen

Inhaltsangabe:Problemstellung: Bereits Ende der 1960er Jahre bemerkte Theodore LEVITT treffend: „People don´t buy products; they buy the expectation of benefits“. Dieser Grundgedanke gewinnt heutzutage angesichts der Verschärfung der Wettbewerbsdynamik auf industriellen Märkten an Aktualität. Vielfach beziehen sich Kundenwünsche nicht mehr auf ein Produkt, sondern auf dessen funktionalen Nutzen. Industriegüterhersteller, die ihre Kernaufgabe lange Zeit lediglich im Verkauf ihrer produzierten Sachgüter gesehen haben, begegnen diesem veränderten Verhalten oftmals durch eine Umgestaltung ihres Geschäftsmodells. In den Mittelpunkt rücken Dienstleistungsangebote, die ihren Abnehmern einen Mehrwert bieten sollen. Erst die Verschmelzung von Sach- und Dienstleistungen zu ganzheitlichen Problemlösungen erlaubt die Realisierung eines maximalen Kundennutzens. Diese Entwicklung ist eng mit einem umfassenden Strukturwandel in der Wertschöpfungskette verbunden. Vor allem Großunternehmen konzentrieren sich zunehmend auf ihr Kerngeschäft, um sich den gewandelten Marktbedingungen flexibler anpassen zu können. Industriegüterherstellern bietet dies eine Chance zur Erschließung neuer Dienstleistungs- und Wertschöpfungspotenziale. Gleichzeitig dürfen die mit einem Einstieg in ein dienstleistungsorientiertes Geschäftsmodell verbundenen Anforderungen nicht vernachlässigt werden. Der Hersteller muss in diesem Fall zusätzliche Ressourcen bereitstellen und bisher vom Nachfrager getragene Risiken übernehmen. Oftmals ist das Scheitern dieser neuartigen Geschäftsmodelle auf eine unzureichende Risikoanalyse zurückzuführen. Folglich kommt der systematischen Auseinandersetzung mit Risiken zentrale Bedeutung zu, da sie maßgeblich zum Erfolg derartiger Geschäftsmodelle beiträgt. Ungeachtet dieser Entwicklungen hat die Forschung im Bereich des Industriegütermarketing die Risiken innovativer Geschäftsmodelle bislang kaum thematisiert. Gang der Untersuchung: Diese Arbeit soll der Frage nachgehen, welchen Risiken ein Industriegüterhersteller ausgesetzt ist, wenn er von einem traditionellen zu einem innovativen Geschäftsmodell übergeht. Schwerpunktmäßig sollen dabei Dienstleistungen auf ihre Risiken hin untersucht werden, die charakteristisch für innovative Geschäftsmodelle sind. Darüber hinaus sollen systematisch Möglichkeiten und Grenzen von Maßnahmen zur Bewältigung identifizierter Risiken aufgezeigt werden. Um die Analyse nicht unnötig zu erschweren, erfolgt die Untersuchung [...]