Vertriebscontrolling: Methoden und Ansätze zur Implementierung

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: unbenotet, Hochschule für Angewandte Wissenschaften Hamburg, Sprache: Deutsch, Abstract: Besonders in konjunkturell schwachen Zeiten im turbulenten Marktumfeld wächst die Bedeutung des Vertriebs. Der Druck der Umsatz- und Effizienzsteigerung bedingt die rechtzeitige Antizipation von Chancen und Risiken, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und die 'richtigen Kunden' zu bedienen. Dabei helfen Informations- und Planungssysteme, die Tendenzen und Entwicklungen früh erkennen, um rechtzeitig mit Maßnahmen agieren zu können. Im Vertrieb gilt der Blick besonders dem Kunden, daher muss auch das Controlling im Vertrieb markt- und besonders kundennah wirken. Das bedeutet insbesondere, die Früherkennung möglicher Veränderungen und Potentiale in der Kundenstruktur, um die Optimierung der Absätze zu unterstützen. Insofern blickt ein modernes Vertriebscontrolling in die Zukunft. Es soll dabei sowohl das Management bei strategischen und operativen Unternehmenssteuerung wie auch die Mitarbeiter im Tagesgeschäft unterstützen. Im diesem Werk werden demgemäß nach der Erläuterung der Grundlagen die strategischen und operativen Instrumentarien des Vertriebscontrollings thematisiert. Dabei erfolgt eine Konzentration auf die Methoden, die das Vertriebscontrolling bietet. Der größte Teil der Arbeit wird sich im Rahmen der strategischen Instrumente mit den Möglichkeiten der Kundenanalyse beschäftigen, wobei auch neuere Methoden wie die Kundenzufriedenheitsanalyse oder -wertbestimmung eingegangen wird. Danach wird die Balanced Scorecard als mögliches Bindeglied zwischen Strategie und operativen Geschäft vorgestellt. Bei den operativen Instrumenten wird stärker die Deckungs-beitragsrechnung und deren steuerungsrelevante Informationen berücksichtigt. Hier werden auch die für ein effizientes Controlling unverzichtbaren Möglichkeiten der Informationstechnologie skizziert, die sonst wie die operativen Planung oder die operativen Steuerungsaspekte des Außendienstes nicht den Fokus der Arbeit darstellen. Im abschließenden Teil werden kurz die Implementierungsaspekte diskutiert. Die vorgestellten Methoden können prinzipiell von allen Unternehmen angewendet werden, sind jedoch besonders für den B2B-Bereich bedeutend.