Vertriebsmanagement von IT-Lösungen: Ein strategischer Ansatz für Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Praktiker

Das Buch wurde vor der Problemstellung verfasst, dass die Kunden im IT-Umfeld enorm hohe Anforderungen an den Vertrieb der Anbieter in diesem Umfeld stellen. Der Trend, produktbegleitende Dienstleistungen anzubieten, zwingt seit einigen Jahren viele IT-Anbieter dazu, komplexe IT-Lösungen in ihr Portfolio aufzunehmen. Doch die alleinige Portfolioerweiterung ist nicht ausreichend, um mit den häufig kundenindividuell entwickelten Lösungen profitabel zu sein. Oftmals mangelt es an einer strukturierten Herangehensweise an die richtigen Kunden mit Potenzial, oder aber an einer mangelhaften Strategie, diese Kunden optimal zu bearbeiten. Genau diese Zielsetzung hat dieses Werk verfolgt: Auch vor dem Hintergrund, dass bislang wenig Publikationen für Führungskräfte im IT-Lösungssegment veröffentlicht wurden, sollen Optimierungspotenziale aufgedeckt werden. Der Leser kann mittels spezifischer Checklisten seine eigene Vertriebsorganisation auf ihre Tauglichkeit / Reife überprüfen und die Eignung anhand eines Profils schnell erkennen. Insgesamt stellt dieses Buch ein ganzheitliches Konzept dar, das Optimierungspotenziale im Vertriebsmanagement aufzeigen kann. Durch den Neuigkeitsgrad und die gezielte Ansprache der Unternehmensführung kann das Konzept vielseitig verwendet werden.

Christian Liese, Jahrgang 1983, begann seinen Start in das Berufsleben mit einem dualen Studium als Wirtschaftsingenieur, das er in Kooperation mit einem großen Mineralölkonzern erfolgreich mit 24 Jahren abschloss. Mit einem Wechsel in den Vertrieb eines marktführenden IT-Dienstleisters für Handel und Banken konnte der Autor in jungen Jahren Erfolge an der Kundenfront sammeln. Während er Vorstandsassistent wurde, absolvierte er ein berufsbegleitendes MBA-Studium, in dem er sich auf Vertriebsmanagement fokussierte und mit 'sehr gut' abschloss. Fasziniert von der Komplexität seines Berufs, machte er sich als Aufgabe, dem IT-Vertrieb von Lösungen mit diesem Buch Struktur zu verleihen. Der zweifache Familienvater lebt in Lüneburg und arbeitet heute im Lösungsvertrieb für komplexe IT-Leistungen im Bereich Services / Managed Service.