Vorteil-/Nutzen-Argumentation

Du verkaufst nicht, was dein Produkt ist - du verkaufst immer, was dein Produkt tut. Es leuchtet ein, dass die Verkaufsarbeit leichter und gewinnbringender ist, wenn du anstatt eines Produktes / Dienstleistung die Ersparnis, die Sicherheit, die Zweckmäßigkeit, die Bequemlichkeit, Prestige usw. anbieten kannst, denn das Produkt ist nur Mittel zum Zweck und deswegen für den Kunden von zweitrangiger Bedeutung. In der Tat spiegelt sich diese Überlegung auch im Unterschied zu den Verkaufsergebnissen derjenigen Verkäufer wider, die nur Produkte verkaufen können und jenen, die gelernt haben, die Idee hinter dem Produkt zu verkaufen. In der Auswertung dieser Erkenntnis unterscheidet sich häufig der Verkäufer von dem Topp-20%-Verkäufer. Und du willst ja letztendlich zu den Topp-20%-Verkäufern gehören und deswegen hast du ja dieses Buch gekauft.

Werner F. Hahn ist Verkaufstrainer, Coach und Fachbuchautor. Ein Mann aus der Praxis mit vielen Jahren Berufserfahrung, der zum exklusiven Kreis der wenigen Trainer gehört, die das Verkaufen von der Pike auf erlernt haben. Hahn trainiert Verkäufer in authentischen Situationen, auch direkt beim Kunden. Diesen Schwerpunkt seiner Methode dokumentieren zehntausende Kaltakquisitionen per Telefon und tausende gemeinsame Kundenbesuche mit und ohne Termin. Er legt den Finger in offene Wunden und zeigt, wie es besser und erfolgreicher gemacht wird. Seine einfachen, praktischen und sofort umzusetzenden Strategien führen zu Sofort-Erfolgen, die bei den Teilnehmern neue Energien wecken, ihre Motivation stärken und wieder richtig Spaß daran vermitteln, Verkäufer zu sein. Seinen Leitgedanken formulierte der Rhetoriker Aurelius Augustinus (354 bis 425): 'In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.' Aus diesem 'brennen' - kombiniert mit kontinuierlichem Aufspüren internationaler Trends sowie der Fähigkeit, Menschen zu überzeugen und zu begeistern - resultiert sein Beitrag zu den Erfolgen seiner Kunden. Bisher hat Hahn 11 Fachbücher und 18 E-Books veröffentlicht.