Wirksamkeit des Kundenbindungsmanagements

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Universität Siegen, Veranstaltung: Seminar 'Verhaltenswissenschaftliche und wertorientierte Ansätze des Kundenmanagements', Sprache: Deutsch, Abstract: Das Konzept der Kundenbindung hat zu Beginn der 1990er Jahre mit einem zunehmenden Paradigmenwechsel vom Transaktions- zum Beziehungsmarketing Bedeutung erlangt. Angesichts der Tatsache, dass aufgrund von Qualitätsverbesserungs- und Kostensenkungsprogrammen mittlerweile nahezu alle Hersteller vergleichbare Produktqualität zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten konnten, haben Unternehmen erkannt, dass die Orientierung zum Kunden hin einen Wett-bewerbsvorteil darstellen kann. Es wurde postuliert, dass die Konzentration auf die klassischen Marketinginstrumente ('Vier Ps' ) nicht mehr ausreiche, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Vielmehr könne eine gezielte Pflege von Kundenbeziehungen, die anstrebt, möglichst viele zufriedene Kunden dauerhaft zu binden, eine erhebliche Erfolgswirkung im Unternehmen generieren. Angesicht vermeintlicher Grundwahrheiten wie •Senkung der Abwanderungsquote um 5% erhöht den Gewinn um 25 - 85%, •Der Wert eines Kunden steigt im Zeitverlauf, •Die Pflege loyaler Kunden erfordert nur 15 - 20% der Aufwendungen, die für die Neukunden ausgegeben wurden muss, stellt sich die Frage, ob Kundenbindung nicht das 'Patentrezept' für jedes Unternehmen ist. Solche Zusammenhänge waren bisher nur wenig empirisch erforscht. Neuere Untersuchungen haben gezeigt, dass die Beziehung zwischen Kundentreue und Profitabilität sehr viel schwächer und subtiler ist, als bisher angenommen.