Ziele und Möglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern

Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,3, Hochschule Niederrhein in Mönchengladbach , Veranstaltung: BESP- BWL II Seminar, Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Arbeit stellt die Ziele und Möglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern vor. Im ersten Teil werden u.a. der zunehmende Wettbewerb am Markt und die immer austauschbarer werdenden Produkte und Dienstleistungen als Grund für die Wichtigkeit einer Veränderung in der Kundenbetreuung und dem Verkauf genannt. Statt des traditionellen Vertriebssystems wird mehr und mehr das Key Account Management von Unternehmen eingesetzt, um sich den Marktveränderungen zu stellen. Die Produktverkäufer der Vergangenheit sollen zu Partnern ihrer wichtigsten Kunden werden, um auf diese Weise den Veränderungen und den gesetzten Unternehmenszielen gerecht zu werden. Nur zufriedene Kunden bleiben dem Unternehmen auf Dauer treu. Es wird herausgestellt, dass ein Kunde umso zufriedener ist, je individueller seine Belange erfüllt werden. Das Prinzip der Kundenbindung ist demnach ein zentrales Marketingziel, mit dem sämtliche ökonomische Zielgrößen realisiert werden können. (S. 4-5) Im sich daran anschließenden Teil der Arbeit wird vom Prinzip der Kundenbindung eine Überleitung zum Key Account Management geschaffen. Es handelt sich um eine Unternehmensstrategie, bei der die wichtigsten Kunden, Key Accounts genannt, unter Anwendung von Beziehungsmarketing durch individuelle Betreuung und part-nerschaftliche Zusammenarbeit an das Unternehmen gebunden werden sollen. Nach einer kurzen Definition des aus dem Angelsächsischen stammenden Begriffes und der historischen Entwicklung aus der Zeit der 'Tante-Emma-Läden', erfolgt die Einstufung des Key Account Managements in die vier Stufen des Verkaufens. (S. 5-7) Der folgende Hauptteil stellt nun die Qualifikationen, Aufgaben und Ziele für die Arbeit des Key Account Managers vor. Dabei wird zunächst auf seine besonderen Fä-higkeiten hingewiesen, die ihn zu einem wichtigen Partner in einer Kunden-Lieferanten-Beziehung machen. Es wird die Grundlage seiner Arbeit beschrieben, nämlich die Art der Schlüsselkunden Auswahl und die Kriterien, nach denen Kunden kategorisiert werden. Es folgt eine Darstellung der vom Key Account Manager zu erfüllenden Aufgaben und Funktionen mit den sich anschließenden Zielsetzungen für alle beteiligten Partner. (S. 7-12)