Zielvorgaben als Anreizinstrument zur Förderung des Cross-Sellings, dargestellt am Beispiel des Bausparkassenaußendienstes im Konzern der Wüstenrot u. Württembergische AG

Diplomarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 1,7, Duale Hochschule Baden-Württemberg, Villingen-Schwenningen, früher: Berufsakademie Villingen-Schwenningen (Banken und Bausparkassen), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Welt der Finanzdienstleistungen befindet sich in einem Wandel. Banken, Versicherungen und Bausparkassen bearbeiten häufig die gleichen Geschäftsfelder. Durch einen ausgeprägten Preis- und Konditionenwettbewerb sinken die prozentualen Deckungsbeiträge und damit die Erträge. Alternative Vertriebswege sorgen für zusätzlichen Druck. Die Kunden werden preis- und servicebewusster und sind eher bereit, den Anbieter zu wechseln.1 Vor diesem Hintergrund gewinnt der Allfinanzgedanke immer stärker an Bedeutung. Besonders in den vergangenen zwei Jahren konnten in der Presse stets Fusionsbemühungen innerhalb der Finanzdienstleistungsbranche verfolgt werden. Der jüngste Zusammenschluss zu einem Allfinanzkonzern folgte im April dieses Jahr, als die Allianz die Dresdner Bank übernahm. 2 Im November 1999 schlossen sich bereits die Württembergische Versicherung AG und die Wüstenrot Bausparkasse AG zusammen. Als Folge von beträchtlichen Beteiligungsverschiebungen hielt die Wüstenrot & Württembergische AG (W&W AG) zum Ende des Jahres 1999 über 90 % der Anteile an der Leonberger Bausparkasse AG. Mitte des Jahres 2001 sollen nun auch die beiden Bausparkassen Wüstenrot und Leonberger verschmolzen werden. Insgesamt wird damit ein Allfinanzkonzern geschaffen, der stärker sein soll als die Summe seiner einzelnen Teile. Mit seinen über 6.000 erfolgreich im Außendienst tätigen Mitarbeitern ist der W&W-Konzern eine der größten Organisationen dieser Art in Deutschland.3 Ziel eines Allfinanzkonzerns ist es, alle Produkte des Finanzdienstleistungssektors unter einem Dach zu vereinen, um dem Kunden alles aus einer Hand anbieten zu können.4 Der Allfinanzgedanke ist sehr eng mit dem Cross Selling verknüpft. Sind die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden analysiert sowie die Versorgungslücken erkannt, kann er mit der zur Verfügung stehenden Auswahl an Konzernprodukten optimal betreut und rundum versorgt werden. [...] 1 Vgl. Geschäftsbericht der Wüstenrot & Württembergischen AG 1999, S.3 2 Vgl. o.V., Für die Allianz beginnt eine neue Ära, Handelsblatt, 01.04.2001 3 Vgl. Pressemitteilung der W&W AG vom 04.05.2001, http://www.ww-ag.de/aktuelles/presse-ausgabe.asp?ID=31, Stand: 20.06.2001 4 Vgl. Einecke, Helga, Die Wiedergeburt der Allfinanz, Süddeutsche Zeitung, Stand: 02.04.2001; Vgl. Mester, Volker, Zwang zur Größe, Hamburger Abendblatt, 09.04.2001, http://www.vrimpulse.de/index.asp?artikelid=3130, Stand: 18.04.2001